🌀 Como Decifrar a Cabeça dos Investidores

Investidores não fazem perguntas aleatórias. Eles seguem um mapa mental claro.

Na prática, você precisa decifrar o cérebro do investidor. 🧠

Foi o que eu fiz nos últimos 7 anos, estudando como dezenas de gestores pensam e tomam decisões. Criei um framework simples com as cinco áreas fundamentais de análise.

Todo investidor olha para sua empresa da mesma maneira. Desde um anjo que vai colocar $100k até um fundo que vai aportar $50M.

O que muda são os critérios dentro de cada área e o nível de sofisticação exigido a cada etapa.

Para te ajudar, criei um FAQ com as 126 perguntas mais frequentes feitas por investidores. Utilize como um guia para:

• Refletir sobre seu estágio atual e necessidade de financiamento;

• Definir sua estratégia de captação.

Investidores estão caçando startups promissoras.

No Workshop Outcast Capital você irá:

• Aprender como se preparar para negociar com anjos e fundos;

• Construir um plano de captação, orientado por quem já levantou +R$100M;

• Ter acesso a uma lista com +250 contatos de investidores.

🌐 MERCADO DE ATUAÇÃO

Don Valentine, o lendário fundador da Sequoia Capital, costumava dizer que não escolhia pessoas; escolhia mercados.

Tudo começa pela dinâmica econômica em que a empresa opera. Não é só tamanho. É o ritmo de crescimento, concentração de competidores, influência regulatória e tantas outras variáveis.

Um bom investidor provavelmente vai entender tão bem (ou mais) sobre o mercado que você. Mas ele precisa ter confiança que você sabe onde está jogando.

• Qual setor e segmento da economia a empresa atua?

• Qual problema a empresa resolve?

• Qual dor dos consumidores a empresa soluciona?

• Qual o tamanho do mercado? TAM? SAM? SOM?

• Qual o racional utilizado para determinar o SOM?

• Quem são os competidores que atuam no mercado/segmento?

• Quais as barreiras de entrada nesse mercado?

• As grandes empresas são ou podem ser minhas competidoras?

• Como funciona a dinâmica econômica nesse mercado?

• Quais são as ineficiências desse mercado?

• Como esse mercado se comportou na última década?

• Quais as tendências para a próxima década?

• Qual a taxa de crescimento anual esperada para esse mercado nos próximos 5 anos?

• Esse mercado é cíclico? Se sim, quais fatores o influenciam?

• Quais são os principais fatores regulatórios que impactam o setor?

• Existem riscos de mudanças regulatórias que possam afetar o negócio?

• Quais tendências globais estão influenciando diretamente o mercado?

• O mercado está concentrado em poucos players ou é fragmentado?

• Qual é o nível de maturidade do mercado (emergente, crescimento ou saturado)?

• Quais são os principais canais de distribuição usados no setor?

• Há dependência de fornecedores ou distribuidores estratégicos?

• O setor é sensível a mudanças tecnológicas? Se sim, quais inovações podem ser disruptivas?

• Quais fatores externos podem acelerar ou desacelerar o crescimento?

• Quais players globais podem entrar no mercado local?

• Quais benchmarks internacionais podem ser usados como referência?

Captar recursos está mais simples do que nunca. Para quem sabe como fazer.

1. O Brasil tem +250 fundos de venture capital em operação e +7.000 investidores anjo ativos;

2. Esses investidores têm mais de R$ 25 bilhões em caixa para aportar nos próximos anos;

3. Todos os gestores reclamam que faltam empresas e startups preparadas para receber capital.

🎁 PRODUTOS E SERVIÇOS

Se o mercado é o campo de batalha, seus produtos e serviços são as armas que você escolheu levar.

Não basta ser diferente. Tem que ser único. E provar que pode ser 10 vezes melhor.

Eles vão avaliar a proposta de valor, o estágio de desenvolvimento, a base de clientes e a escalabilidade do seu produto.

Quanto mais real for a demonstração, melhor.

• Qual a abordagem da empresa frente ao problema do mercado?

• Essa abordagem é única? Por que?

• Se a abordagem é única, por que ela é 10x melhor que as soluções atuais?

• Qual estágio de desenvolvimento o produto se encontra?

• Há usuários ou clientes utilizando a solução da empresa?

• Há usuários ou clientes pagando pela solução da empresa?

• O preço cobrado pela solução é subsidiado?

• Os usuários e/ou clientes continuam a comprar? Por que?

• Os usuários e/ou clientes elogiam (espontaneamente) a solução?

• Há tecnologia envolvida no produto/serviço?

• Essa tecnologia é proprietária? Se não, há planos de desenvolver?

• Quais são os principais diferenciais competitivos do produto/serviço?

• Quais melhorias ou novas funcionalidades estão planejadas para o produto/serviço nos próximos 12 meses?

• O modelo de precificação atual é sustentável e competitivo no longo prazo?

• O produto/serviço atende a algum nicho específico ou tem potencial de adoção massiva?

• Como é a jornada do cliente ao utilizar o produto/serviço? Há fricções no processo?

• Quais são os principais KPIs (indicadores-chave de desempenho) usados para medir o sucesso do produto/serviço?

• Como o feedback dos clientes é coletado e utilizado para aprimorar o produto/serviço?

• Existem patentes ou proteções legais que garantam a exclusividade da solução?

• Há riscos de obsolescência do produto/serviço?

• O produto/serviço é escalável? Se sim, quais os desafios para escalar a operação?

• A solução depende de infraestrutura de terceiros? Quais os riscos associados?

• Quais são os principais custos envolvidos na produção, entrega ou manutenção do produto/serviço?

• A empresa já realizou pilotos ou testes de mercado? Quais foram os resultados obtidos?

• Como a empresa pretende proteger sua participação de mercado diante de possíveis imitadores?

Quer construir um plano de captação e não sabe por onde começar?

Numa sessão individual e exclusiva para sua empresa, vou te dar diretrizes sobre o estágio do seu negócio, valuation, perfis de investidores e um checklist de tarefas para você não perder tempo.

👉🏼 Conheça o Workshop Outcast Capital.

👥 SÓCIOS E TIME

Por definição, uma startup ainda não é uma empresa.

É uma organização social em busca de um modelo de negócio sustentável (margem bruta alta) e escalável (potencial de crescimento acelerado).

Portanto, antes do product market fit (early stage) a aposta é feita nas pessoas, não no CNPJ.

Ideia não vale nada. A sua capacidade de transformar visão em riqueza é que vai atrair capital.

• Quantos founders a empresa possui?

• Todos os founders trabalham em tempo integral na empresa?

• Como os founders se conheceram?

• Os founders já trabalharam juntos antes?

• As atribuições dos founders são complementares?

• As atribuições dos founders são coerentes com sua experiência profissional?

• Os founders possuem experiência prévia no mercado ou no problema que a empresa está resolvendo?

• Os founders já empreenderam antes? Como foi essa experiência?

• Como é feita a divisão de equity entre os founders?

• Quais foram os critérios utilizados para definir a divisão de equity?

• Quantas pessoas fazem parte do time atual?

• Quantas estão em cargos de gestão e quantas em posições operacionais?

• Como as pessoas-chave do time foram recrutadas?

• Quais incentivos as pessoas-chave têm para permanecer na empresa?

• A empresa possui um programa de stock option ou similar? Ele está formalizado?

• A equipe é diversificada em termos de habilidades e experiências?

• Existe um plano de desenvolvimento profissional para os membros da equipe?

• Como a cultura organizacional é transmitida e mantida dentro da empresa?

• Existe algum tipo de board ou comitê estratégico que auxilia na tomada de decisões?

• Os founders possuem mentores ou advisors? Quem são eles e qual o impacto no negócio?

• Quais são as principais responsabilidades e entregas de cada founder no dia a dia?

• Como o time lida com conflitos internos e tomadas de decisão difíceis?

• Existe um processo de avaliação de desempenho para o time?

• O time é capaz de operar de forma autônoma em algumas áreas críticas?

• A empresa possui planos de expansão do time? Se sim, quais áreas serão priorizadas?

O que empreendedores que captaram bilhões fariam diferente se começassem hoje?

Aprenda com quem foi lá e fez. O Workshop Outcast Capital conta com mais de 20 entrevistas com founders que já captaram com os maiores fundos de investimento do mundo.

💰 ASPECTOS FINANCEIROS

Um dos principais elementos do product market fit é a clareza sobre o unit economics.

Significa o quanto você tem de convicção sobre seu DRE.

Faturamento é vaidade. O que importa para o investidor de risco é margem bruta.

É preciso demonstrar passado e futuro. Olhando para trás, demonstre que você fez muito com poucos recursos. Olhando pra frente, prove que suas premissas têm sentido.

• A empresa já tem faturamento? Quanto por mês?

• Como a receita se comportou nos últimos 12 meses?

• Qual a margem bruta do negócio?

• Como a margem bruta tem se comportado nos últimos 12 meses?

• A empresa já apresenta EBITDA positivo? Quanto?

• Como o EBITDA tem se comportado nos últimos 12 meses?

• A empresa possui clareza sobre seu unit economics?

• Há espaço para ganho de eficiência operacional?

• Como os ganhos de eficiência se refletirão nas margens financeiras?

• Quanto se gasta, em média, para conquistar um cliente (CAC)?

• Quanto já foi investido no negócio? Capital próprio e de terceiros?

• A empresa possui endividamento? Qual é o perfil dessa dívida?

• Qual é a estrutura fiscal e tributária adotada?

• Como é feita a gestão financeira e o controle de fluxo de caixa?

• Os documentos contábeis estão organizados e atualizados?

• Qual é o nível de previsibilidade da receita recorrente (se houver)?

• Quais são os principais custos fixos e variáveis da empresa?

• Há riscos financeiros significativos relacionados a fornecedores, clientes ou operações?

• Qual a dependência de um ou poucos clientes para o faturamento total?

• A empresa possui reservas financeiras ou linhas de crédito disponíveis para emergências?

• Como a empresa está lidando com a inflação e outros fatores externos de custo?

• Quais são as projeções financeiras para os próximos 12, 24 e 36 meses?

• Como está a relação entre receita e crescimento das despesas?

• Existem contratos de longo prazo que garantam previsibilidade de receita?

• Qual o plano financeiro caso a empresa não consiga levantar capital adicional?

⚖️ TERMOS E CONDIÇÕES

Se uma startup ainda não é uma empresa, ela também não é um ativo. Na verdade o investidor está colocando dinheiro na opção de continuar investindo ao longo da construção do negócio.

O entendimento desse princípio revela a importância dos aspectos jurídicos e legais numa transação de venture capital.

Você pode trabalhar 10-15 anos da sua vida, deixar um monte de gente milionária e sair com o bolso vazio. Não queira cometer esse erro. Aprenda sobre o assunto e não economize nos advogados.

• Qual a modalidade de financiamento desejada — equity, dívida ou híbrida?

• Qual é o captable (capital table) atual da empresa?

• Qual é o modelo de contrato proposto para o investimento (SAFE, mútuo conversível, direto por ações, etc.)?

• Quais são os direitos e deveres previstos para o investidor?

• O investimento envolve algum tipo de garantia real ou pessoal?

• No caso de dívida, há incidência de juros mensais? Qual a taxa?

• Qual é o prazo esperado para o retorno ou liquidez do investimento?

• Existe um cronograma de desembolso do investimento?

• Haverá cláusulas de preferência, tag along ou drag along no contrato?

• O investidor terá participação no conselho de administração ou comitês estratégicos?

• Existe alguma obrigação de reporting regular (mensal, trimestral) para os investidores?

• O contrato inclui cláusulas de proteção contra diluição?

• Quais são os milestones ou metas esperadas durante o período do investimento?

• O investidor terá direito de veto sobre decisões estratégicas?

• Qual é a avaliação pré-money e post-money projetada para a rodada?

• Existe um plano claro de saída para o investidor (M&A, IPO, recompra de ações)?

• Há restrições à venda de participação por parte dos investidores?

• No caso de mútuo conversível, quais são as condições de conversão?

• Há cláusulas de não concorrência ou exclusividade no contrato?

• Existe a possibilidade de rodadas futuras de investimento? Como isso será tratado contratualmente?

• O contrato inclui cláusulas de confidencialidade e sigilo?

• Quais taxas ou comissões estão associadas ao investimento (se houver)?

• Haverá direito a dividendos antes da saída do investidor?

• Em caso de dissolução ou liquidação da empresa, qual será a ordem de prioridade para o retorno do capital?

• O contrato está sujeito à legislação de qual jurisdição?

E, por último, por que eu investiria na sua empresa?

Ainda que os aspectos técnicos sejam importantes, a decisão de investimento é determinada por emoção.

Há algo que nenhum checklist vai te ensinar.

É olhar pra dentro e ouvir sua alma.

O sucesso da captação depende do seu estado de espírito.